Conceito de margem de contribuição
A margem de contribuição de um serviço é a receita dele menos os custos que só existem por causa dele: as horas da equipe dedicadas ao serviço, sistemas exclusivos, terceiros e deslocamentos. O que sobra contribui para pagar a estrutura fixa (aluguel, administração, diretoria) e formar o lucro. Um serviço com margem de contribuição negativa piora o resultado a cada novo cliente.
Passo a passo do cálculo
- Lista de serviços
Agrupe o que a empresa vende em quatro a oito serviços. Mais do que isso dificulta a leitura; menos do que isso esconde diferenças importantes.
- Receita por serviço
Use o faturamento de pelo menos três meses, separado por serviço. Quando um contrato inclui vários serviços, divida pela proporção de horas de cada um.
- Custo-hora da equipe
Some o custo total de cada pessoa no mês (salário, encargos e benefícios) e divida pelas horas produtivas, que costumam ficar entre 110 e 130 por mês depois de reuniões, deslocamentos e pausas.
- Horas por serviço
Peça à equipe um registro de horas por serviço durante um mês. Se não houver registro, uma estimativa feita com cada pessoa já serve para o primeiro cálculo.
- Custos diretos
Multiplique as horas pelo custo-hora e some os outros custos exclusivos do serviço, como sistemas, terceiros e deslocamentos.
- Margem e decisão
Receita menos custos diretos dá a margem de contribuição. Divida pela receita para obter o percentual e compare os serviços entre si.
Exemplo: escritório contábil com quatro serviços
Uma analista custa R$ 7.500 por mês com encargos e benefícios e tem 120 horas produtivas. O custo-hora é de R$ 62,50. Com esse valor, o mês ficou assim:
| Serviço | Receita | Horas | Custos diretos | Margem | Margem % |
|---|---|---|---|---|---|
| Contabilidade mensal | R$ 48.000 | 380 | R$ 25.750 | R$ 22.250 | 46,4% |
| Consultoria tributária | R$ 30.000 | 180 | R$ 12.750 | R$ 17.250 | 57,5% |
| Folha de pagamento | R$ 18.000 | 210 | R$ 14.325 | R$ 3.675 | 20,4% |
| Abertura de empresas | R$ 6.000 | 110 | R$ 7.275 | −R$ 1.275 | −21,3% |
| Total | R$ 102.000 | 880 | R$ 60.100 | R$ 41.900 | 41,1% |
Com despesas fixas de R$ 30 mil, o resultado do mês é de R$ 11.900. A abertura de empresas consome margem a cada novo cliente, e a folha de pagamento tem margem baixa para o volume de horas que exige. A consultoria tributária, com menos horas, é o serviço que mais contribui por hora trabalhada.
Decisões que a margem permite tomar
- Reajustar o preço do serviço com margem baixa ou negativa, com a conta na mão para explicar ao cliente
- Revisar o escopo: o que está sendo entregue sem estar no contrato
- Padronizar e automatizar as etapas que mais consomem horas
- Usar o serviço deficitário apenas como porta de entrada, com regra clara de quando ele se paga
- Direcionar a prospecção para os serviços com maior margem por hora
Checklist
- Serviços agrupados em quatro a oito linhas
- Receita de três meses separada por serviço
- Custo-hora calculado com encargos e benefícios
- Horas por serviço registradas ou estimadas com a equipe
- Tabela de margem revisada todo trimestre
- Decisão registrada para cada serviço com margem abaixo da meta